自动照明产品分销：协作照亮未来

Lumileds 售后市场副总裁 Steven Zimmer 解释了为什么分销长期合作伙伴是汽车照明销售全球化的关键。

Lumileds 在汽车照明领域的地位如何？

Lumileds 是一家全球性公司，为汽车、移动、物联网和照明行业打造和销售创新照明解决方案。我们所有的汽车产品都具有原始设备质量，为全球汽车制造商和售后市场提供一流的性能。作为氙气大灯的发明者、卤素灯使用的先驱，我们在创新方面有着优异的过往表现，如今我们在 LED 灯泡领域处于领先地位。Lumileds 开发、制造和分销飞利浦汽车照明产品。您会在全球每三辆汽车中发现我们的灯泡，这使我们处于该市场的前沿。

汽车照明销售全球化带来的主要挑战有哪些？

在日益全球化的市场中，一致性至关重要。这意味着对客户采取统一的方法，无论他们身在何处，因此，我们协调了自己的工作方式，即在国际上提供一致的服务（同时保持一定的本地灵活性），并调整我们的产品、服务和定价。支撑这一切的是渠道管理战略，该战略以强大的区域领导者组成的紧密团队为基础构建。

跨渠道分销如何影响市场？

汽车售后市场和消费渠道的变化比以往任何时候都快。在许多国家和地区，过去用来管理我们行业的历史边界正在消失。实际上，这意味着每个人似乎都在到处销售。我认为我们需要回到基础，清楚地了解我们向哪些人销售了哪些产品，以及原因。如果我们关注这些基础性问题，营销活动、产品策略、定价和服务等与渠道相关的问题就会变得更加直接。

您如何选择国际分销合作伙伴？

我们在大多数市场从事汽车照明业务已有数十年，因此我们与许多客户建立了长期合作关系。在选择新的合作伙伴或经销商时，我们看重的是长期潜力而不是速赢。通常，我们最终选择的分销商具有以下特征：他们与我们一样相信创新、客户互动和可持续增长的重要性。

您与售后市场经销商有什么样的关系？

我们的分销策略基于“无处不在，而有所选择”的原则。我们通过有能力、志同道合的合作伙伴确保全面的市场覆盖。我们希望他们乐于使用优质的原始设备质量产品和服务，并着眼长远。我们相信，与我们的分销合作伙伴共同采取的方法是说服安装人员和用户为其车辆购买优质零件的最佳方式。这种密切的合作伙伴关系有助于我们作为制造商和我们的分销商了解并适应不断变化的市场。底线是我们希望在整个汽车售后市场开展业务，无论是批发、传统零售还是电子商务。

 

您的员工需要哪些品质？

全球化和新技术使市场变得更加复杂。随着信息获取的快速增长，拥有能够解读数据、识别关键点并据此采取行动的人员至关重要。此外，随着销售渠道之间的界限变得模糊和电子商务的扩展，我们的员工必须能够将市场视为一个整体，并及早采取行动，在问题升级之前解决问题。只要有可能，我们希望我们的员工在支持客户增长方面找到他们的动力。例如，这意味着关注售罄活动而不是出售。

Lumileds 简介

对于需要创新照明解决方案的汽车、移动设备、物联网和照明公司，Lumileds 是全球领导者，在超过 65 个国家/地区拥有 9,000 多名员工。Lumileds 与其客户建立伙伴关系，共同突破照明的界限。

如需详细了解我们的照明解决方案组合，请访问 lumileds.com。